A gente já explicou aqui o que são leads e como gerá-los. Mas ainda não explicamos como esses leads podem aumentar suas vendas. Confira como a nutrição de leads pode aumentar suas vendas.

Pra que serve a gestão de leads?

Vamos voltar à organização do evento, que citamos no primeiro post. O seu primeiro passo foi comunicar a todos seus contatos (que você captou em diversos momentos de sua vida) que faria um evento. A cada etapa, um menor número de pessoas continuava mostrando interesse e foram com essas selecionadas que você seguiu mantendo contato, até que a venda dos ingressos fosse concretizada.

Com o cliente é assim. É preciso construir um relacionamento com cada cliente potencial para que ele se sinta confortável ao fechar negócios com você.

E a geração de leads está diretamente ligada a esse relacionamento. Quanto maior o número de clientes potenciais que uma empresa possui contato, mais negócios poderão ser fechados.

A gestão de leads determinará como e quando acontecerão os contatos entre a empresa e os clientes. E isso é feito porque cada cliente está em um nível de consideração diferente em relação à empresa. Para exemplificar isso, foi criado o chamado “funil de vendas”.

Funil de vendas e nutrição de leads.

Funil de vendas e nutrição de leads.

Na parte superior do funil, estão todos os leads recolhidos. Todos aqueles que podem se tornar oportunidades de negócio. A função da gestão de leads é identificar os diferentes estágios que cada potencial cliente se encontra e alinhar qual conteúdo entregar a cada um deles.

Observe o tamanho da “boca” do funil e de seu final. O número de leads é gigante, mas a quantidade de vendas é pequena. Pensando nessa proporção, quanto maior o número de leads, maior o de vendas.

Apenas uma parte dos leads chegará ao estágio final desse funil de vendas. E, para não gastar esforços com contatos que não têm interesse no seu negócio naquele momento, o ideal é focar naqueles qualificados.

Leads são os convidados de sua festa

A qualificação de leads é um processo complexo e exige diferentes estratégias de conteúdo para cada etapa do funil de vendas. Saber quem são seus leads qualificados permite ao marketing criar campanhas eficientes para alcançar esse consumidor. Com o conteúdo certo, os leads podem descer cada vez mais no funil, chegando à etapa de venda apenas aqueles com perfil certo e que estão propensos a fechar negócio.

A nutrição de leads pode engordar suas vendas.

A nutrição de leads pode engordar suas vendas.

Esse quadro demonstra o funil de vendas e qual o melhor tipo de conteúdo para enviar para os leads de cada etapa.

Agora vamos voltar ao exemplo do evento. Todas as pessoas que receberam o convite para a festa foram “leads” gerados em vários momentos diferentes. Podem ser amigos, colegas de trabalho, parentes. Ou seja, toda a rede de relacionamentos que você já teve, fortaleceu o Lead Generation.

Aos que demonstraram interesse no primeiro convite, você continuou enviando informações sobre a festa. Isso é o chamado Lead Nurturing (nutrição de leads). Nessa etapa, as empresas “nutrem” seus contatos com conteúdos que sejam interessantes a eles.

A cada etapa realizada, você dá pontos para seus convidados que forem sendo qualificados. Assim, aquele que não respondeu nem seu primeiro convite fica com uma pontuação muito mais baixa que aquele que confirmou presença em sua festa. Isso é chamado Lead Scoring e é  o que determina qual conteúdo será enviado para cada uma dessas pessoas.

Por fim, aqueles que realmente compram ingressos para a festa estão na etapa final desse funil: vendas.

Entendeu?

É preciso muito mais que gerar leads. Para bons resultados, geri-los também é muito importante. Saber em qual etapa do funil de vendas está cada cliente potencial e qual melhor momento para lhes oferecer conteúdos é essencial para um bom relacionamento e, quem sabe, negócios fechados.

Formada em Publicidade e Propaganda, trabalha como Social Media na Multiad. É apaixonada pela cultura pop, cerveja e lasanha. Viciada em séries e memes, acha a internet o melhor lugar do mundo e morre de saudades do Orkut.

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